八月，青島港。

暮色中(zhōng)，幾艘巨型貨輪拉着長(cháng)笛，從遠(yuǎn)處的一片深藍色中(zhōng)緩緩駛來，有(yǒu)水手朝岸邊打着旗語。在通往裝(zhuāng)運現場的空地前，由北向南鋪着百米長(cháng)的紅毯，八門禮炮有(yǒu)序排放。港口指揮人員一邊用(yòng)擴音器調配着從濟南開來的一輛輛嶄新(xīn)的豪沃重卡，一邊向在場的中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司負責人保證：甯掉一層皮，不掉一塊漆！……一切的一切都靜候着第二天中(zhōng)國(guó)重汽整車(chē)出口的剪彩儀式。

即将裝(zhuāng)船的這批重卡将從青島港出發，通過馬六甲海峽，經印度洋，抵達北非的尼日利亞，行程大概需要40天的時間。作(zuò)為(wèi)中(zhōng)國(guó)重汽最大的出口市場之一，西部、北部非洲市場在2011年銷售了4500多(duō)輛重卡，成為(wèi)中(zhōng)國(guó)重汽出口重卡突破2萬輛不容忽視的重要組成部分(fēn)，但這還是冰山(shān)一角。

“一國(guó)獨大，撐起一片天” 已不再是中(zhōng)國(guó)重汽近兩年追求的目标，中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司董事長(cháng)劉培民(mín)說：“我們現在要全球開花(huā)。”

行者無疆

2010年1月4日，新(xīn)任中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司董事長(cháng)兼總經理(lǐ)劉培民(mín)正式上任。中(zhōng)國(guó)重汽集團對進出口公(gōng)司的下一步改革方案要等到當月中(zhōng)旬才公(gōng)布，集團公(gōng)司領導安(ān)排他(tā)先做調研，熟悉一下情況，并把過去出口系統存在的問題一針見血地指出來——“蹲守”在濟南做出口。主要通過展會、廣告、網絡、行業組織宣傳企業和産(chǎn)品，獲取信息後邀請國(guó)外客戶來濟洽談或辦(bàn)一個月手續出國(guó)簽約，然後再向生産(chǎn)廠家下達訂單、租船定艙、組織發運……

“這是一個生産(chǎn)型企業的國(guó)際市場部門應該做的主要事情嗎？”劉培民(mín)進行着反思，“哪有(yǒu)一個公(gōng)司是坐(zuò)在家裏搞進出口的？！”他(tā)開始慢慢理(lǐ)出頭緒：進出口公(gōng)司作(zuò)為(wèi)中(zhōng)國(guó)重汽集團的國(guó)際市場部門，應該走出國(guó)門，貼近市場、貼近客戶，開發和管理(lǐ)運營市場，做好售後服務(wù)和配件供應，樹立良好的品牌形象。而2010年之前，該公(gōng)司的運行方式以及員工(gōng)配置等方面更像是一個國(guó)際物(wù)流公(gōng)司。
從集團改革方案公(gōng)布之日起，中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司大小(xiǎo)會議不斷，由全體(tǐ)員工(gōng)參與的大型會議就多(duō)達9次。公(gōng)司提出了一個口号：“走出去、走進去、走上去！”

走出去：機構人員走出去；海外設立辦(bàn)事處、設立分(fēn)公(gōng)司；開發國(guó)際市場。

走進去：開發适合國(guó)别市場的産(chǎn)品；取得認證和産(chǎn)品準入的門檻；在當地建設銷售服務(wù)備件網絡；在當地建設組裝(zhuāng)廠，實行當地化生産(chǎn)。

走上去：銷量、品牌形象和産(chǎn)品附加值提升；把中(zhōng)國(guó)重汽打造成國(guó)際知名(míng)品牌；國(guó)際化經營和管理(lǐ)水平提升。

……

“辦(bàn)公(gōng)桌前移”，中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司從此開啓了一段從未有(yǒu)過的世界之旅。

非常“6+1”

中(zhōng)國(guó)重汽的最高決策者——董事長(cháng)馬純濟攤開一張世界地圖，用(yòng)筆(bǐ)仔細地勾畫出六大闆塊，“現在，我們在全球市場已經實現無縫劃分(fēn)。”

這六大闆塊分(fēn)别是南亞及美洲部、東南亞及澳洲部、西亞及歐洲部、中(zhōng)亞及俄羅斯部、南部非洲部和北部非洲部。中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司濟南總部則作(zuò)為(wèi)整體(tǐ)戰略的一個大後方。劉培民(mín)戲稱這是六支野戰軍和一個總（裝(zhuāng)備）後勤部。這就是中(zhōng)國(guó)重汽國(guó)際化的“6+1”模式。

其實，很(hěn)多(duō)年之前，中(zhōng)國(guó)重汽的産(chǎn)品就已銷往全球90多(duō)個國(guó)家和地區(qū)，但最主要的市場還是集中(zhōng)在俄羅斯、伊朗和北非。2007年，中(zhōng)國(guó)重汽共出口了17000輛整車(chē)，其中(zhōng)伊朗7000輛、俄羅斯5000輛，隻這兩個國(guó)家就占到70%。但是，僅僅依靠早期開拓好的三個市場，中(zhōng)國(guó)重汽出口量一度出現徘徊。除了2007年，其餘年份銷量始終沒有(yǒu)新(xīn)的突破。一場金融危機，更是讓中(zhōng)國(guó)重汽的重卡出口量在2009年驟減至8000多(duō)輛。當時中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司的五個區(qū)域部門，多(duō)是獨立地完成從接受訂單到發運、租船、訂艙和售後服務(wù)等主要流程，既繁瑣又(yòu)效率低下，同時也忽視了開拓市場的主要工(gōng)作(zuò)。中(zhōng)國(guó)重汽有(yǒu)關人員深切體(tǐ)會到，“坐(zuò)商(shāng)”永遠(yuǎn)不會知道明年能(néng)取得怎樣的成果。

與之前相比，“6+1”模式讓各部門的工(gōng)作(zuò)職責和權力範圍有(yǒu)了清晰和明确的界定，更像一個團隊在戰鬥。濟南總部負責國(guó)内的生産(chǎn)、發運、财務(wù)管理(lǐ)、人力資源管理(lǐ)和配件支持；六個大區(qū)部輕裝(zhuāng)上陣，抓市場拓展、抓網絡建設、抓客戶關系、抓售後系統的維護，各司其職。現在濟南總部的108名(míng)正式員工(gōng)當中(zhōng)，有(yǒu)30多(duō)個人在從事制單工(gōng)作(zuò)，其餘則負責市場營銷、技(jì )術支持、售後服務(wù)、備件管理(lǐ)、國(guó)際結算和物(wù)流等，人才也呈合理(lǐ)的比例分(fēn)配。

當然，明确職責隻是變革的第一步。為(wèi)了讓六個大區(qū)部“跑動”起來，中(zhōng)國(guó)重汽還在出口量超過100輛的國(guó)家設立了24個辦(bàn)事處，每個辦(bàn)事處派5、6個人常駐。并且以一個辦(bàn)事處為(wèi)中(zhōng)心，輻射周邊3~4個國(guó)家，開拓新(xīn)市場。

這些措施終于取得了良好的效果。2010年，中(zhōng)國(guó)重汽重卡出口量飙升至13355輛，較2009年上漲了66%；2011年更是突破2萬輛達到20852輛，比上一年增長(cháng)了56%！
盡管取得了這樣的成績，但遺憾還是有(yǒu)的。中(zhōng)國(guó)重汽有(yǒu)關負責人給記者在地圖上圈出了4塊地方：歐盟27國(guó)、北美地區(qū)、日韓和大洋洲。畢竟到目前為(wèi)止，還沒有(yǒu)一輛中(zhōng)國(guó)重汽産(chǎn)品進入這些市場。不過到2013年，一款由中(zhōng)國(guó)重汽和曼合作(zuò)生産(chǎn)的中(zhōng)高端重卡——SITRAK（汕德(dé)卡）将會面市，成為(wèi)中(zhōng)國(guó)重汽進軍全球中(zhōng)高端市場的一把利劍。

全球競争

“總的來說我們一直在拼奪市場。和歐美、日韓的二手車(chē)打，和中(zhōng)國(guó)的重卡企業奪。”國(guó)際重卡市場競争激烈，每周由中(zhōng)國(guó)重汽集團公(gōng)司副總經理(lǐ)劉偉主持的系統例會更像是一個戰略指揮部。 

一天，南亞及美洲部突然傳來一條消息：中(zhōng)國(guó)重汽産(chǎn)品進入巴西引起了轟動，一本巴西本地雜志(zhì)的封面登出了一則很(hěn)給力的報道：《中(zhōng)國(guó)重汽入侵巴西》。原來，中(zhōng)國(guó)重汽目前隻在全世界的6個國(guó)家設有(yǒu)KD生産(chǎn)線(xiàn)，從關稅方面講，整車(chē)進口與零部件進口的關稅差會達到10%～15%，設立KD生産(chǎn)線(xiàn)大大有(yǒu)利于出口企業降低成本。但中(zhōng)國(guó)重汽在巴西這個新(xīn)市場隻是整車(chē)出口，成本遠(yuǎn)高于早已在巴西建立KD生産(chǎn)線(xiàn)的大衆、奔馳和沃爾沃公(gōng)司，但中(zhōng)國(guó)重汽的重卡還是能(néng)夠批量出口巴西。之所以能(néng)取得成功，中(zhōng)國(guó)重汽有(yǒu)關負責人把它歸因于選擇了合适的、具(jù)有(yǒu)雄厚實力的經銷商(shāng)。不過，為(wèi)了能(néng)夠持續取得成功，中(zhōng)國(guó)重汽規劃在未來建設KD生産(chǎn)線(xiàn)的國(guó)家裏，巴西包含其中(zhōng)。

并不是每一次出口都能(néng)像在巴西這樣幸運。海外市場風雲變幻，一場歐債危機可(kě)能(néng)導緻非洲市場銷量下滑；兩國(guó)關系緊張，産(chǎn)品出口會受到影響；中(zhōng)東戰亂頻發，更使企業走出去面臨巨大風險……中(zhōng)國(guó)重汽雖然事先在每一個節點上都采取了防範措施，但仍不能(néng)完全化解風險。

例如，2010年，中(zhōng)國(guó)重汽新(xīn)研制的一款天然氣發動機重卡進入泰國(guó)市場，銷售曾一度火爆。當時泰國(guó)市場還有(yǒu)4家日本企業在和中(zhōng)國(guó)重汽競争，為(wèi)了阻止中(zhōng)國(guó)重汽進入泰國(guó)市場，他(tā)們向泰國(guó)政府提出，要求對中(zhōng)國(guó)産(chǎn)品實行強制性認證。由于各種利益關系，泰國(guó)政府還是對中(zhōng)國(guó)重汽設置了門檻。

當然，現在中(zhōng)國(guó)重汽從各個國(guó)家取得認證資格，已是輕車(chē)熟路。但是，要真正在國(guó)外站穩腳跟，内因才是決定性因素。

在緬甸的一個重卡交易市場上，一個經銷商(shāng)把一輛中(zhōng)國(guó)重汽的8×4重卡和一輛沃爾沃的6×4重卡擺在了一起。一個緬甸采玉的礦區(qū)老闆正在猶豫是采購(gòu)價格較低的中(zhōng)國(guó)重汽産(chǎn)品，還是采購(gòu)價格高昂的沃爾沃産(chǎn)品？中(zhōng)國(guó)重汽的銷售人員過去跟他(tā)談，沃爾沃重卡的價格每輛在100萬元左右，是中(zhōng)國(guó)重汽的3倍，雖然中(zhōng)國(guó)重汽的産(chǎn)品會出現一些小(xiǎo)問題，但都是維修人員能(néng)夠簡單處理(lǐ)的。就這樣，中(zhōng)國(guó)重汽以較高的性價比，使這個礦區(qū)漸漸淘汰了沃爾沃的産(chǎn)品。中(zhōng)國(guó)重汽用(yòng)這樣的方法“撕開”了緬甸市場。

同樣在非洲和東南亞等市場，與中(zhōng)國(guó)重汽重卡競争的主要還是歐美和日韓的二手車(chē)。“雖然我們的産(chǎn)品質(zhì)量和他(tā)們有(yǒu)差距，但我們價格低，是新(xīn)車(chē)、沒有(yǒu)什麽大毛病，性價比高。”

那麽，和歐美、日韓産(chǎn)品競争，中(zhōng)國(guó)重汽的優勢何在？

泰國(guó)Double A集團的一個副總來中(zhōng)國(guó)重汽參觀，他(tā)說的一句話讓劉培民(mín)至今還記憶猶新(xīn)：“我參觀過很(hěn)多(duō)日本和韓國(guó)的重卡生産(chǎn)企業，你們的現場管理(lǐ)水平達到了他(tā)們的水平！”看似平淡，但對中(zhōng)國(guó)重汽來說，不啻極高的評價。自從曼與中(zhōng)國(guó)重汽合作(zuò)之後，中(zhōng)國(guó)重汽全套引進曼全球最先進的重卡生産(chǎn)線(xiàn)，生産(chǎn)線(xiàn)上的操作(zuò)工(gōng)程師90%以上都是大學(xué)本科(kē)學(xué)曆。相比其他(tā)企業而言，在人員素質(zhì)上中(zhōng)國(guó)重汽領先了一步。除此之外，在國(guó)外市場，重汽更加快了銷售、服務(wù)和備件網絡的成體(tǐ)系建設。

“三網”建設

為(wèi)什麽德(dé)國(guó)曼能(néng)成為(wèi)全球重卡巨頭？除了技(jì )術領先，在銷售業務(wù)背後，曼有(yǒu)着一個龐大的并且成體(tǐ)系的服務(wù)網絡，而後者産(chǎn)生的利潤能(néng)占到其總利潤的一半左右。中(zhōng)國(guó)重汽在尋找着與世界重卡強者的差距。

從前，中(zhōng)國(guó)重汽的零部件供應不及時，零部件走海運需要40天的時間，相比于曼的“7天”承諾（從德(dé)國(guó)總部調零部件到世界上任何一個國(guó)家，最慢7天到位），中(zhōng)國(guó)重汽的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落後于世界一流企業的步伐。從2011年起，中(zhōng)國(guó)重汽史無前例地開始空運零部件，把行程縮短至15天，曾經在一個月之内，空運的花(huā)銷就超過100萬元。

保持配件的持續供應是做好售後服務(wù)的第一步，中(zhōng)國(guó)重汽的中(zhōng)心配件庫正在全球主要城市緊密布局。和辦(bàn)事處一樣，中(zhōng)心配件庫将以一個城市為(wèi)核心，輻射周邊幾個國(guó)家，既提高了工(gōng)作(zuò)效率，又(yòu)降低了從總部調運的成本。

但是，做好售後服務(wù)并不僅僅是保持配件的快速供應。在每一個辦(bàn)事處，中(zhōng)國(guó)重汽都組建了一支5~10人的小(xiǎo)團隊。團隊實行“拼盤管理(lǐ)”，一名(míng)懂技(jì )術的講師、一個學(xué)小(xiǎo)語種的專業人員和一個銷售人員，便可(kě)形成合力去開展銷售工(gōng)作(zuò)。而在濟南總部，中(zhōng)國(guó)重汽進出口公(gōng)司也組建了一支應急隊伍，以培訓當地的售後服務(wù)人員為(wèi)主，負責維修和信息傳遞。如果一個國(guó)家大批量地采購(gòu)中(zhōng)國(guó)重汽的重卡，那麽濟南總部就會從應急分(fēn)隊中(zhōng)抽調出一部分(fēn)人做跟蹤服務(wù)。其中(zhōng)一部分(fēn)人會教客戶怎麽開車(chē)、怎麽保養；還有(yǒu)一部分(fēn)人負責培訓客戶維修車(chē)輛。在當地人學(xué)會了正常的維修和保養之後，這支隊伍再撤回來，等待下一次的任務(wù)。

除了自身的努力，中(zhōng)國(guó)重汽在布局營銷網絡的時候也考慮到經銷商(shāng)的售後服務(wù)能(néng)力。中(zhōng)國(guó)重汽一般都會選擇在當地排在前三名(míng)的經銷商(shāng)，他(tā)們本身要有(yǒu)足夠多(duō)的4S店(diàn)和強大的售後服務(wù)能(néng)力，中(zhōng)國(guó)重汽向他(tā)們提供配件支持和維修工(gōng)具(jù)，利用(yòng)經銷商(shāng)的服務(wù)網絡來布局自己的售後服務(wù)網絡。

2012年，中(zhōng)國(guó)重汽的目标是出口量達到28000輛，這一數字将在“十二五”末變為(wèi)100000輛。銷售、售後服務(wù)和配件網絡的成體(tǐ)系建立；“全系列商(shāng)用(yòng)車(chē)”的全線(xiàn)出擊；以及力圖打開歐美市場的中(zhōng)高端重卡的誕生，将讓中(zhōng)國(guó)重汽走上一條全新(xīn)的國(guó)際化道路。